אסטרטגיות שיווק אופליין: קידום סדנאות והרצאות בעולם האמיתי
שיווק אופליין הוא האומנות של יצירת נוכחות מותגית בעולם הממשי, הרחק מהרעש הבלתי פוסק של הפיד והאלגוריתמים הדיגיטליים. בעוד שהמרחב הווירטואלי מאפשר דיוק כירורגי בטרגוט, האופליין – דרך שיווק ודיוור ישיר – מעניק למותג אמינות שקשה לשחזר דרך מסך המחשב או הסמארטפון. במציאות שבה הצרכנים חווים "עייפות דיגיטלית", היכולת לפגוש אותם במרחב הפיזי מייצרת זכירות גבוהה יותר וחיבור רגשי עמוק, מה שהופך את האסטרטגיות המסורתיות למרכיב קריטי ומשלים בכל תמהיל שיווקי שמטרתו לבנות מותג חזק ויציב לאורך זמן. במאמר זה נכיר את שיטות שיווק האופליין שעדיין עובדות ואיך ליישם אותן בפועל.
אבל רגע לפני שצוללים לעומק המאמר, ראשית אני ממליץ לכם להצטרף לקהילת היזמים בוואטסאפ ובפייסבוק להתייעצות עם יזמים נוספים
בעידן שבו נדמה כי המרחב הדיגיטלי והרשתות החברתיות השתלטו על כל תחום השיווק והפרסום, ערכו של שיווק האופליין המסורתי לעיתים עולה על הדיגיטל. אף על פי ששיווק אונליין נחשב לפתרון אולטימטיבי לעסקים בעלי תקציב מוגבל בשל יכולות המיקוד והמדידה שלו , כאשר מדובר בקידום שירותים מבוססי-אמון, מומחיות וקשר בינאישי כמו סדנאות, הרצאות, העשרה ופעילויות גיבוש, שיווק האופליין מספק עומק איכותי שאין לו תחליף. היכולת לייצר קשר בלתי אמצעי פנים אל פנים, לבסס סמכות מקצועית באמצעות נוכחות פיזית, ולנהל משא ומתן ישיר מול מקבלי החלטות, מובילה לסגירת עסקאות בסדרי גודל משמעותיים בהרבה מאלו המושגים לרוב במרחב הווירטואלי.
במאמר זה, נלמד בצורה מפורטתו מעמיקה על כלל שיטות שיווק האופליין הקיימות כיום בישראל לקידום פעילויות תוכן, תוך ניתוח המנגנונים המבניים, הפסיכולוגיה הצרכנית והארגונית העומדת מאחוריהם, ואת השלבים המעשיים להוציא שיווק שכזה לפועל. נדבר על עבודה מול המגזר הציבורי והבירוקרטיה המוניציפלית, על חדירה אסטרטגית למגזר העסקי (B2B) ולמנהלי משאבי אנוש, יצירת שיתופי פעולה מסחריים במרחבים קמעונאיים, ועד לרישות עסקי (בלשון העם: נטוורקינג), שיחות טלפון יזומות ושימוש בדיוור ישיר. בכל שיטה נכיר את דרכי הפעולה, טיפים ליישום, ונסיים בתוכנית עבודה קדימה.
פרק 1: חדירה למגזר הציבורי (רשויות מקומיות, מתנ"סים ומוסדות חינוך)
המגזר הציבורי בישראל מהווה את אחד מצרכני התוכן, החינוך הבלתי פורמלי ופעילויות הפנאי הגדולים והיציבים ביותר במשק. התקשרויות מול גופים אלו אינן מתבצעות בשיטות שיווקיות מסורתיות של פנייה ישירה וסגירת עסקה מיידית, אלא דורשות הבנה עמוקה של מנגנוני הרכש הציבורי (מכרזים), עמידה בתנאי סף נוקשים, והיכרות עם היררכיית הגורמים המאשרים. חסם הכניסה הבירוקרטי אולי נראה מאיים בתחילה, אך הוא משמש גם כחומת מגן, זאת אומרת, יזם שצלח את תהליך הרישום והפך לספק מאושר, נהנה מגישה למאגר עצום של לקוחות פוטנציאליים בגיבוי תקציבי מדינה או רשות מקומית.
מנגנון ההתקשרות מול החברה למתנ"סים
החברה למתנ"סים פועלת כזרוע הביצועית של ממשלת ישראל בתחומי החינוך הבלתי פורמלי והקהילה, ומפעילה תשתית רחבה הכוללת כ-200 מרכזים קהילתיים ולמעלה מ-1,000 שלוחות בפריסה ארצית. שיווק של הרצאה, חוג או סדנה למערכת זו מחייב מעבר דרך מחלקת הרכש הארצית לפני שניתן לפנות למנהל המתנ"ס המקומי. ההתקשרות ממוסדת באמצעות מאגרי ספקים ומכרזים פומביים פתוחים.
לדוגמה, מכרז פומבי מס' 14.25 (שנסגר בדצמבר 2025) היה מיועד ספציפית להקמת מאגר מציעים למתן שירותי הדרכת חוגים, סדנאות ותוכניות העשרה בתחומי הפנאי והתרבות. במקביל, קיימים מכרזים ייעודיים כגון מכרז 1.26 לאספקת קורסים בעברית מדוברת לצעירים מהחברה הערבית לשילוב בתעסוקה, מכרז גפ"ן הידוע לשמצה ומכרזים נוספים אחריהם ניתן לעקוב באתר החשב הכללי.
תהליך ההגשה למכרזי החברה למתנ"סים אינו מתבצע בדואר אלקטרוני רגיל, אלא דורש שימוש במערכת "רמדור" (Ramdor), שהיא פלטפורמה ייעודית לניהול מכרזים. ועדת המכרזים של החברה למתנ"סים מתכנסת לפחות אחת ל-30 יום על מנת לדון בבקשות הצטרפות חדשות למאגר, מה שמאפשר ליזמים בחלק מהמכרזים, להצטרף לאורך כל שנת ההתקשרות הראשונה של המכרז.
לאחר הצליחה של שלב הרישום הטכני במערכת רמדור וקבלת האישור העקרוני מטעם ועדת המכרזים, עובר משקל הכובד לשיווק אופליין מקומי וממוקד. האישור הארצי מהווה רק רישיון לעבוד מול הרשת, אך אינו מבטיח הזמנות עבודה. על המרצה או היזם לאתר את רכזי התרבות, מנהלי מחלקות הנוער ורכזי הגיל הרך בכל יישוב רלוונטי ולתאם מולם פגישות היכרות פרונטליות. בפגישות אלו יש להציג את תיק העבודות, להדגים את הערך הקהילתי של הסדנה, ולציין במפורש את הסטטוס כ"ספק מורשה במאגר הארצי", עובדה המסירה חסמים בירוקרטיים מול מנהל המתנ"ס.
חברות עירוניות, מוסדות תרבות מוניציפליים וקייטנות
ברמה המוניציפלית המקומית, ניהול התרבות והפנאי מתנקז לרוב לחברות עירוניות עצמאיות (לדוגמה, החברה העירונית רחובות לתרבות, ספורט ונופש) או למחלקות התרבות של העירייה. גופים אלו אמונים על הפקת קטלוגים שנתיים עבי כרס של חוגים ופעילויות לתושבים. לדוגמה, קטלוג החוגים של רשת המתנ"סים בקריית שמונה מושק לקראת פתיחת שנת הלימודים וכולל היצע נרחב לכל הגילאים, מהגיל הרך ועד לגמלאים.
ההיערכות לפעילויות אלו דורשת הבנה של עונתיות ותזמון. תכנון שנת הפעילות מתבצע חודשים רבים מראש. אם יזם מעוניין לשלב סדנה לשנת הלימודים העוקבת, עליו להתחיל את שיווק האופליין בחודשים אפריל-מאי. אם המטרה היא השתלבות במערך קייטנות הקיץ, יש לפנות לרכזים כבר בחודשים פברואר-מרץ.
החברה העירונית ברחובות מהווה מקרה בוחן מצוין לאופן שבו רשות מקומית מפעילה מניפה רחבה של מוסדות תרבות הדורשים ספקים ותוכן. המערך כולל את בימת הנוער, בית האמנים, מוזיאון בית האסמים למיניאטורות, בית מיכל, והגלריה העירונית לאמנות. כל אחד מהמוסדות הללו מנהל מערך פעילויות עצמאי הדורש הרצאות וסדנאות. למשל, לקראת חודשי הקיץ מגייסת החברה ספקים לסדנאות אומנויות הבמה (פיתוח קול, קרבות במה, משחק מול מצלמה), סדנאות קומיקס (בהנחיית מאיירים מקצועיים), סדנאות כתיבה וסדנאות לבניית מיניאטורות.
כדי להפוך לספק של חברה עירונית, יש לגשת לאזורי "מכרזים ודרושים" או "קולות קוראים" באתר החברה, או למלא "טופס הגשת מועמדות כללי" המאפשר הצעת פעילות גם כשאין מכרז פתוח ספציפי. עם זאת, הפעולה השיווקית המכריעה מתבצעת בשטח: תיאום פגישה עם מנהל מוסד התרבות הרלוונטי (למשל, מנהלת "בית מיכל" או מנהל "הקתדרה"), הגעה עם חוברת מערכי שיעור מודפסת, מחירון מותאם למגזר הציבורי (לרוב לפי עלות פר-משתתף או תמחור גלובלי לקבוצה), והצגת דרישות לוגיסטיות ברורות. שיווק פנים-אל-פנים במגזר זה בונה את אמון הרכז, שיודע כי מרצה מקצועי, מסודר וייצוגי יחסוך לו תקלות והתמודדויות מול הורים או תושבים בהמשך הדרך.
| זירת שיווק מוסדית | מנגנון התקשרות ובקרה | תפקיד מפתח לפנייה אופליין | תזמון אופטימלי לשיווק ויצירת קשר |
|---|---|---|---|
|
החברה למתנ"סים (ארצי) |
מערכת "רמדור", ועדת מכרזים מתכנסת כל 30 יום |
רכז רכש ארצי להרשמה / מנהל מתנ"ס לסגירה |
כל השנה, בדגש על כניסה ראשונית למאגר |
|
חברה עירונית / רשות מקומית |
קולות קוראים, מכרזי ספקים, טופס כללי |
מנהל יחידת תרבות, מנהל מחלקת נוער |
אפריל-מאי (לשנת פעילות), פברואר-מרץ (לקיץ) |
|
מוסדות ספציפיים (מוזיאון/גלריה) |
אישור מנהל מוסד ותקציב מחלקתי תלוי נושא |
אוצר, מנהל פדגוגי, רכז קהילה |
חודשיים לפני מועדי חגים או חופשות בית ספר |
פרק 2: שיווק B2B אסטרטגי (מנהלי משאבי אנוש, רווחה ופיתוח ארגוני)
המגזר העסקי והארגוני בישראל, הכולל חברות הייטק, תעשייה, פיננסים ומשרדי ממשלה, מקצה משאבים כספיים אדירים לטיפוח ההון האנושי, שימור עובדים ופיתוח חוסן ארגוני. קהל היעד המרכזי למכירת סדנאות, הרצאות וימי עיון בזירה זו מורכב ממנהלי משאבי אנוש, מנהלי רווחה וחוויית עובד ומנהלי למידה ופיתוח ארגוני. שיווק אופליין לקהל זה מחייב היכרות מעמיקה עם הטרמינולוגיה הארגונית, הצרכים הבוערים של החברות והפלטפורמות שבהן מתקבלות החלטות הרכש.
תערוכות מקצועיות, ירידי ועדים וכנסים
אחת השיטות המוכחות והאפקטיביות ביותר ליצירת לידים איכותיים במגזר ה-B2B היא השתתפות פיזית בתערוכות ובכנסים מקצועיים. אירועים אלו משמשים צומת מפגש קריטי בין ספקים ללקוחות מוסדיים עתירי תקציב. למעשה ישנם גופים ייעודיים שאחראים על הפקת אירועי ענק המושכים אליהם אלפי משתתפים מדי שנה.
מפת הכנסים בישראל מחולקת לאירועי מגה רב-תחומיים ולכנסים נישתיים ממוקדים, לדוגמה:
כנס משאבי האנוש השנתי ויריד הוועדים
אירועים אלו נערכים בדרך כלל במתחמי ענק כמו אקספו תל אביב. יריד הוועדים, לדוגמה, מהווה תערוכת ספקים רב-תחומית המיועדת למכירות מרוכזות. ביריד מבקרים נציגי ועדי עובדים, מנהלי רכש ומנהלי חוויית עובד המחפשים פתרונות חדשניים לרווחה ארגונית, ימי גיבוש ושי לחג. היריד מחולק למתחמים ייעודיים (כמו מתחם סדנאות, מתחם מתנות) שמקלים על המבקרים לאתר ספקים רלוונטיים
כנס רווחה וחוויית עובד
ישנם כנסים ממוקדים העוסקים באתגרים האקוטיים ביותר של ארגונים. לדוגמה, כנס הרווחה השנתי הקרוב, מתוכנן לכלול הרצאות וסדנאות בנושא "רווחה מבוססת נתונים", שימוש בבינה מלאכותית בתהליכי רווחה, התמודדות עם שחיקה וסטרס, וסדנאות להקניית כלים פרקטיים לאיזון בית-עבודה ופיתוח חוסן אישי.
כנס למידה ופיתוח ארגוני
ישנם כנסים המיועדים למנהלי הדרכה. לדוגמה, כנס "Come as u are" שהתקיים בדצמבר 2025 בכפר המכביה, כלל מסלולים המוקדשים ליישום סוכני בינה מלאכותית בלמידה, חקר מוח ולמידה מבוססת דופמין, ופיתוח מנהיגות. הכנס כלל מתחמים אינטראקטיביים ואפילו מליאות החוגגות כישלונות מחקריים ככלי ללמידה ארגונית.
אסטרטגיית הפעולה הפיזית בכנסים
יזם או מרצה המעוניין למנף את אירועי הענק הללו אינו יכול להרשות לעצמו נוכחות פסיבית. הפעילות השיווקית חייבת להיות מתוכננת לפרטי פרטים. הגישה הראשונה היא הצגת פעילות בתערוכת הספקים. על ידי רכישת ביתן תצוגה, מקבל היזם גישה בלתי אמצעית למקבלי ההחלטות. אבל אציין שהביתן לא אמור להיות סתם תחנת חלוקת פליירים משעממת, אלא מיני-מעבדה המדגימה את חוויית הסדנה. לדוגמה, אם מדובר בסדנת קלפים טיפוליים למנהלים, יש לערוך פריסות קצרות למבקרים בביתן, אם מדובר בסדנת מציאות מדומה, יש לספק משקפי VR להתנסות קצרה. המטרה היא לגרום למנהלת הרווחה לחוות את המוצר בעצמה.
הגישה השנייה והיוקרתית יותר היא השתלבות בסגל המרצים של הכנס. פנייה למארגני הכנסים והצעת הרצאת תוכן מקצועית במליאה או במסלולי הפיצולים, ממצבת את היזם כאוטוריטה בתחומו. כאשר מרצה עומד על במה מול מאות מנהלי הדרכה ומציג מחקר חדשני על התמודדות עם משברים או יישום טכנולוגיות בלמידה, התוצאה הישירה היא פניות נכנסות רבות בסוף ההרצאה מצד מנהלים המבקשים להזמין את ההרצאה לארגון שלהם.
על המרצה לבצע התאמה מוצרית לטרנדים הארגוניים העדכניים. מהנתונים עולה כי ארגונים צמאים כיום לסדנאות העוסקות בחיבור רגשי של העובד לארגון, פיתוח מיומנויות תקשורת פנים-ארגונית, התמודדות עם סביבת עבודה היברידית, ושילוב ידע מתקדם כמו כלי GenAI
פרק 3: שיווק אקטיבי מבוסס טלפון (שיחות קרות ומכירות יזומות)
למרות התפתחות הטכנולוגיה, נותרה שיטת השיחות היזומות לאחת הדרכים המהירות והאפקטיביות ביותר לחדור לחברות ולארגונים, בתנאי שהיא מבוצעת במקצועיות הראויה. קיימת רתיעה טבעית בקרב יזמים רבים מביצוע שיחות כאלה, אך בעולם ה-B2B, שיחה קרה אינה מיועדת למכור סדנה בטלפון, אלא מטרתה ליזום שיחה, לזהות צרכים, לעורר עניין, ולקבוע פגישת היכרות עסקית (טלמיטינג).
בניית תסריט שיחה אפקטיבי והתמודדות עם התנגדויות
הרוב המכריע של הכישלונות בשיחות מכירה נובע מהיעדר הכנה ומסתמך על אלתור. תסריט שיחה מובנה ומסועף היטב הוא כלי קריטי להצלחת המערך. נציגי מכירות וותיקים נוטים לעתים לזלזל בתסריט ולסמוך על כישוריהם האינטואיטיביים באמונה כי "כבר בשלב ההלו אפשר לדעת אם תהיה עסקה", אך תופעת "עיגול הפינות" והסטייה מתסריט השיחה פוגעות אנושות באחידות המסר ובאחוזי ההמרה של הקמפיין הטלפוני.
תסריט אפקטיבי מספק מבנה ברור המבטיח שמסרי הליבה עוברים בבהירות, תוך שהוא משאיר מרווח להתאמה אישית של השיחה לכל לקוח. התאמה אישית של פתיח השיחה – למשל, התייחסות לפרסום אחרון של החברה בלינקדאין או אזכור של אתגר ענפי ספציפי. פעולה זו מוכיחה ללקוח הפוטנציאלי שבוצע מחקר מקדים, וזה משפר משמעותית את רמת הקשב והאמינות של הפנייה.
השלב המאתגר ביותר בשיחה הוא הטיפול בהתנגדויות הלקוח. התנגדויות כגון "אין לנו תקציב כרגע", "כבר סגרנו תוכנית הדרכה שנתית", "יש לנו ספקים קבועים" או הניסיון לסיים את השיחה באמירה "תשלח לי פרופיל חברה למייל", הן תגובות רפלקסיביות נפוצות. יועצי מכירות טוענים כי המשמעות האמיתית של התנגדות היא: "המוכר לא באמת ניסה למכור, עד שהלקוח לא הביע התנגדות". כלומר, ההתנגדות היא תחילתו של המשא ומתן ולא סופו. תסריט השיחה חייב לכלול עץ תשובות מובנה מראש לכל התנגדות אפשרית, המאפשר לנציג להסיט את השיחה מהתנגדות לערך מוסף.
נושא קריטי נוסף שיש לתת עליו את הדעת הוא "חרדת הסגירה". תופעה זו מתרחשת כאשר יזם או איש מכירות מנהל שיחה מקצועית ומרתקת ללא רבב, שואל את כל השאלות הנכונות, אך בסוף השיחה חושש לדחוף את הלקוח להחלטה ומסיים באמירה רופסת כגון "אז נהיה בקשר". על מנת למנוע זאת, יש לחדד בתסריט משפטי סגירה החלטיים (למשל: "האם יום שלישי בעשר בבוקר מתאים לפגישת זום קצרה או שרביעי עדיף?"). טיפול עקבי בתסריט ואימוני סימולציה יכולים להעלות את כמות הפגישות בעשרות אחוזים ללא תוספת זמן עבודה.
טבלת שלבי שיחה קרה בשיווק אופליין להמחשה
| שלב בשיחה הקרה | מטרה ויעד השלב | דגשים מעשיים ופסיכולוגיים ליזם |
|---|---|---|
|
1. פתיח ושבירת קרח |
משיכת תשומת לב, הצגת הצעת הערך. |
שימוש במידע מוקדם, הצגה ברורה וקצרה של תועלת. |
|
2. זיהוי צרכים |
הבנת הכאב הארגוני דרך שאלות. |
שאילת שאלות פתוחות המעודדות את הלקוח לדבר על הבעיות בארגון. |
|
3. הצגת הפתרון |
התאמת ההרצאה לאתגר שהוצג. |
שפה משכנעת, תמציתית, חיבור הפתרון ישירות לרווח הארגוני (ROI). |
|
4. טיפול בהתנגדויות |
צליחת מסך הסירוב הראשוני. |
מתן מענה מוכן מראש להתנגדויות תקציב/זמן, ניתוב השיחה חזרה לערך. |
|
5. סגירה והנעה לפעולה |
קביעת פגישה / התחייבות. |
התגברות על "חרדת סגירה", בקשה ישירה לקביעת פגישה ביומן ללא היסוס. |
פרק 4: רישות עסקי (נטוורקינג) קהילתי, הפניות אישיות ושיווק מפה לאוזן
האסטרטגיה השיווקית מתורגמת להחלטות קונקרטיות דרך תמהיל השיווק. עבור מוצרים פיזיים, נהוג לדבר על ה-4P המסורתיים, אך בשיווק שירותים, נהוג להרחיב את המודל ל-7P.
אסטרטגיית שיווק האופליין שמייצרת את הלידים ברמת הבשלות הגבוהה ביותר היא בניית רשת של ממליצים. לקוחות שמגיעים דרך המלצות הם לרוב אלה שמביעים אמון ראשוני רב יותר במרצה, מתלבטים פחות לפני הרכישה, ולבסוף אף סוגרים עסקה מהר יותר ובסכומים גבוהים יותר מלקוחות המגיעים בערוצי פרסום שונים. תופעה זו מוסברת באמצעות פסיכולוגיה צרכנית פשוטה: אנו מעניקים משקל כבד לדעתו של אדם נטול אינטרס כלכלי ישיר (חבר, קרוב משפחה או קולגה מקצועית) שהתנסה בשירות בעצמו.
תיאוריית "השוטר, התמרור והרמזור" ממחישה את זה בצורה מעולה: לקוח פוטנציאלי הנתקל בפרסומת יתייחס אליה כאל "תמרור" – הנחיה כללית שניתן להתעלם ממנה. התייעצות גנרית בקבוצת רשת חברתית מהווה "רמזור" – מספקת הכוונה אך מותירה ספקות. לעומת זאת, המלצה אישית ממכר או קולגה מהימן משולה ל"שוטר תנועה" הנמצא בצומת – להנחייתו יש את סמכות התעדוף הגבוהה ביותר בתהליך קבלת ההחלטות והיא מייתרת את שאר האמצעים.
מוזמנים להצטרף לקהילות הוואטסאפ והפייסבוק של Digital-ID ליזמים ובעלי עסקים שמטרתן לשתף מידע, לקיים התייעצות ולמידה שיתופית בכל נושא שמהותו קידום עסק מא' ועד ת' במטרה להפוך אותו למותג.
מודל קבוצות הנטוורקינג הממוסד בישראל
בישראל פועלים מספר ארגוני נטוורקינג ממוסדים, כדוגמה BNI ו-"עסקים עושים עסקים" שאני אישית פחות התחברתי אליהם אבל כל הרעיון שלהם מבוסס על הפיכת שיווק הפה לאוזן למתודולוגיה שיטתית ומדידה. ארגון "עסקים עושים עסקים", לדוגמה, חולש על רשת ענפה הכוללת למעלה מ-67,000 חברים רשומים וכ-51 קבוצות פעילות בפריסה ארצית מדרום ועד צפון. המודל מבוסס על מפגשים מחזוריים פרונטליים (או מקוונים) הנערכים לרוב אחת לשבועיים, באורך של כשעתיים וחצי, בשעות הבוקר או הערב.
חוקי הפורמט נועדו למקסם את החשיפה וההפניות ההדדיות. נשמר עקרון הבלעדיות המקצועית – בכל קבוצה יכול להיות חבר רק נציג אחד מכל תחום או נישה. כלומר, אם יזם מתקבל לקבוצה כ"מנחה סדנאות צחוק", הוא יהיה הספק הבלעדי של שירות זה עבור חברי הקבוצה.
המפגש בקבוצות מן הסוג הזה, בנוי בצורה טקסית שנועדה לסייע לשיווק העצמי:
1. שלב המינגלינג: חצי השעה הראשונה מוקדשת נטו ליצירת חיבורים בינאישיים רשמיים פחות. זהו כור ההיתוך שבו נרקמים יחסי האמון הבלתי אמצעיים.
2. סבב 60 השניות: כל משתתף במעגל מקבל דקה מדויקת להציג את העסק שלו. זהו המקום שבו מרצה צריך להעביר "נאום מעלית" חד ומושחז, המגדיר בדיוק את ההרצאה, את הבידול, ובעיקר – את קהל היעד המבוקש ("הפניה טובה עבורי השבוע תהיה לרכזת התרבות של חברת אמדוקס ברעננה").
3. הצגת חבר מרכזי: בכל מפגש, נבחר חבר אחד לקבלת זמן מורחב (לרוב כ-10 דקות) להצגה מעמיקה של העסק. עבור מרצה, זהו הרגע לספק תצוגת תכלית של כישורי העמידה מול קהל.
4. סבב המלצות (30 שניות): בסוף המפגש, חברים ממליצים פומבית זה על זה, אך ורק בתנאי שחוו את השירות או המוצר באופן אישי או דרך הפניה מוצלחת.
בנוסף, פעילות בארגונים אלו פותחת דלתות לצינורות שיווק נוספים, כגון שילוב בקהילות מקצועיות פנימיות וקבלת גישה למכרזים פנימיים המפורסמים באתרי הארגונים. יזם המחפש לפרוץ את תקרת הזכוכית חייב להבין שנטוורקינג היא אסטרטגיה הדורשת השקעת זמן ארוכת טווח. הבאת עסקאות דורשת בניית מערכת יחסים ומתן ערך והפניות לאחרים לפני קבלת תמורה.
יצירת אפקט ה"וואו" והפיכת ההרצאה לחוויית ידע
כדי ששיווק מפה לאוזן יתרחש מחוץ לקבוצות הנ"ל, נדרש מוצר בסיס יוצא דופן. הסטטיסטיקה מראה נטייה שלילית טבעית בקרב צרכנים: מתוך שלושה לקוחות לא מרוצים, אחד יטרח ויפיץ ביקורת שלילית לחבריו. מנגד, מתוך עשרה לקוחות מרוצים, רק אחד בלבד ייזום שיתוף של החוויה החיובית שלו. המשמעות האופרטיבית היא שמתן שירות שהוא פשוט "בסדר" או מספק את המובטח, אינו מספיק כדי לחולל ויראליות אופליין. הזרז היחיד להמלצות הוא ייצור של חוויית לקוח בלתי נשכחת – אפקט ה"וואו" המפתיע את הלקוח לטובה ומעניק לו יחס אישי, פתרון מהיר לבעיות או מתנה קטנה שחורגת מההסכם הכתוב.
בהקשר של ענף התוכן, המוצר הוא ההרצאה עצמה, והיא חייבת להוות את כלי השיווק המרכזי של היזם. ידע כשלעצמו הפך למוצר קומודיטי זמין וחינמי ברחבי הרשת. לכן, הרצאה טובה אינה אמורה רק למסור עובדות, אלא לספק "חוויה של ידע" הפועלת על כלל החושים ומייצרת חיבור רגשי. הצלחה שיווקית נמדדת כאשר הקהל יוצא מהאולם ואינו אומר רק "השכלתי", אלא קובע בנחרצות "איזו חוויה מדהימה ומהנה עברתי".
מרצה המבקש לייצר חוויה כזו חייב לעמוד במספר תנאים מוקדמים: בניית נרטיב סיפורי השוזר את העובדות לסיפור אחד (לדוגמה: שימוש בסיפור ההצלחה של מנכ"ל נינטנדו כציר מוביל המרתק את הקהל), הקפדה על הופעה ייצוגית ומכבדת המשדרת סמכות ושימוש באמצעי עזר ויזואליים איכותיים כמו מצגות משוקעות, תמונות וסרטוני וידאו, המהווים נדבך הכרחי בשמירת הקשב. לקוח ארגוני אשר יחווה הרצאה ברמה כזו, יהפוך באופן אוטומטי לשגריר המותג וישמח להמליץ עליו לקולגות בארגונים מקבילים.
פרק 5: קידום מכירות מסחרי ושיתופי פעולה קמעונאיים
זירת האופליין מציעה אפיקי פעולה נוספים מעבר למגזרים הקלאסיים (ציבורי וארגוני), המאפשרים הגעה ישירה לקהלי קצה (B2C) תוך מזעור עלויות השיווק. השיטה המובילה בתחום זה מבוססת על יצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים בין עסקים מקומיים בעלי קהל יעד משלים, ועל עבודה מול מנהלי השיווק של מרכזים מסחריים.
מודל עסקים משלימים, חנויות פופ-אפ ושיווק שותפים אופליין
שיתופי פעולה משלימים מתרחשים כאשר שני עסקים שונים מחליטים לאחד כוחות כדי להציע פתרון רחב ומושך יותר ללקוחות המשותפים שלהם. מודל זה מאפשר ליזם הסדנאות להיחשף למאגר לקוחות קיים ומבוסס של עסק אחר, ולהיפך.
דוגמה קלאסית ליישום המודל היא סטודיו מקומי לפילאטיס. ביומיום, הסטודיו משרת מתאמנים המעוניינים בבריאות וחיטוב. הסטודיו יכול להרחיב את חוויית הלקוח שלו על ידי שיתוף פעולה עם יזם חיצוני ולהפוך לחנות פופ-אפ זמנית או לארח סדנת תזונה ופיטנס לאחר שעות האימון. במקרה כזה, בעל הסטודיו מרוויח ערך מוסף עצום למנויים שלו (אשר מחזק את נאמנותם), ואילו מעביר הסדנה זוכה בחלל פעילות ללא דמי שכירות מלאים ובחשיפה לקהל ממוקד ואיכותי. חיבור נוסף יכול להיות עם חנות סמוכה למשקאות בריאות המעניקה הנחות בלעדיות למשתתפי הסדנה.
שיתופי פעולה מוצלחים דורשים ניהול עדין והבנה של מנגנוני התמורה. בחלק מהמקרים, שיתוף הפעולה מבוסס על המלצה הדדית טהורה, שבה אין העברת כספים אלא רק הפניות לקוחות בין הצדדים, מה שמסייע בבניית אמון פשוט ובלתי תלוי. במקרים מורכבים יותר, מופעל מנגנון הדומה ל"אפיליאציה" (שיווק שותפים) בעולם הפיזי: צד אחד פועל אקטיבית לשיווק מוצריו של השני בנקודת המכירה שלו (למשל, חלוקת פליירים לעסק המשלים בתוך השקית של הלקוח), וגוזר נתח מההכנסות המיוצרות מהמכירה. יזם סדנאות הורים יוכל, למשל, לשתף פעולה עם חנות למוצרי תינוקות, להעביר במקום הרצאת מבוא חינמית, ולחלוק בהכנסות מסדנת ההמשך המלאה
הפקת אירועי קד"מ בקניונים ומתחמי מסחר
קניונים ומרכזי מסחר פתוחים נמצאים במאבק מתמיד על תנועת הקונים. הנהלת הקניון מחפשת פתרונות יצירתיים על מנת לייצר עוגני משיכה אשר יגרמו למשפחות להגיע במיוחד, ויאריכו את זמן השהייה של הלקוחות במתחם. השקת אירועי תוכן, הפנינג בחגים (חנוכה, ט"ו בשבט, פורים, יום המשפחה, שבועות) וקייטנות פתוחות בחופש הגדול, מהווים פלטפורמה אדירה לחשיפת אופליין של יזמים מקומיים.
הפנייה למנהלי השיווק של קבוצות הקניונים חייבת להיות מושתתת על הבנת הצרכים שלהם. מנהל הקניון אינו רוכש את הסדנה עבור עצמו, אלא ככלי לשירות שוכרי החנויות במתחם. ההצעה חייבת לכלול אטרקציות חזותיות ובולטות, כגון עמדות מולטימדיה ומציאות מדומה, סדנאות יצירה פתוחות בפינות ישיבה ממותגות, ועמדות משחק. נוכחות של פעילות חווייתית ממותגת באמצע מעבר הקניון חורטת את המסר בזיכרון הצרכני בצורה שלא ניתן לשחזר באמצעות פרסום רגיל.
על היזם להביא בחשבון את הפן הרגולטורי של פעילות קמעונאית מסוג זה. קיום דוכני מכירה ושיווק ישיר מול צרכנים בקניון כפוף לדיני הגנת הצרכן (כולל מדיניות ביטולים, אחריות למוצר וכו'), וחשוף לביקורת או תלונות בפני הרשות להגנת הצרכן ולסחר הוגן. הסדרת חוזי התקשרות ברורים מול הנהלת הקניון הכוללים כיסוי ביטוחי נאות, היא צעד קריטי במניעת חשיפה משפטית.
פרק 6: דיוור ישיר מבוסס מיקום ושימוש בדואר פיזי
השיווק הדיגיטלי הוביל לפריחה של שירותי דיוור אלקטרוני וניוזלטרים שמאפשרים שליחה המונית בעלויות אפסיות לכל פריט. ואולם, הרוויה העצומה בתיבות הדואר האלקטרוני של הצרכנים גרמה לירידה דרסטית באחוזי הפתיחה. דווקא במציאות זו, שירותי דיוור ישיר פיזי לתיבות הדואר של בתי האב והעסקים חזרו להוות ערוץ שיווקי בולט וייחודי.
חלוקת עלונים ופליירים מאפשרת נוכחות חומרית המעניקה עוגן פיזי למותג ובונה תודעת שטח חזקה. עבור עסקים ויזמים בעלי מיקוד גיאוגרפי מקומי (לדוגמה, סטודיו המעביר סדנאות יצירה לתושבי השכונה), חלוקת חומר פרסומי ישירות לתיבות בבנייני המגורים הסמוכים היא אסטרטגיה ממוקדת ויעילה במיוחד. בנוסף, שליחת הזמנות רשמיות מעוצבות למנהלי רווחה במגזר העסקי באמצעות בלדרות ישירה, בולטת על שולחנם הרבה יותר מאשר עוד הודעת דוא"ל.
חברות ההפצה בישראל, ובראשן דואר ישראל (המפעיל שירותים כגון "דואר בקליק", דיוור ישיר לעסקים, ומשלוחי "מהיר אקספרס"), מציעות מגוון מודלים ותעריפים לטיפול במשלוחים כמותיים. תמחור חלוקת עלונים נקבע לרוב על פי מדרגות משקל, החל מעלונים קלים של עד 10 גרם, דרך חוברות עד 50 גרם ועד למשלוחים כבדים של מעל 200 גרם. משלוחי חבילות מזורזים מאשנב לדלת, שעשויים לשמש לצורך משלוח ערכות יצירה או חומר הדרכה מוקדם כקד"מ לארגונים, מתומחרים בטווח של 47 עד 53 ש"ח לחבילות של עד קילוגרם אחד בודד (בתוך העיר או בבין-עירוני), ויכולים לטפס לתעריף של 63 עד 70 ש"ח לחבילות כבדות של עד 20 קילוגרמים. שילוב חומרי השיווק הפיזיים והפצתם הממוקדת, לצד תמריצים כגון ברקודים לסריקה המוטמעים על גבי העלון הקשיח, יוצר סינרגיה מושלמת של שיווק מקומי.
פרק 7: משימת סיכום ליישום שיווק אופליין הלכה למעשה
כדי לוודא שאכן קיבלתם כלים מעשיים במאמר, הנה משימת יישום מדורגת לתקופה של חודש עבודה (30 ימים). המשימה בנויה כתוכנית עבודה שבועית, שמטרתה השקת סדנה חדשה בתחום המבוקש (למשל: סדנת חוסן מנטלי ותקשורת בין-אישית בצוותים/הורים) תוך שימוש בלעדי באסטרטגיות אופליין.
יש לכם שאלות? כדאי להעלות אותן כפוסט בקבוצת הפייסבוק של RiseHub כדי לקבל כיוונים, רעיונות ועצות מחברי הקבוצה
רוצה לקרוא עוד? ארגז הכלים שלך מחכה ממש כאן
לפניך תכנים נוספים בתחומים חופפים להמשך למידה ורכישת כלים מקצועיים:
מוזמנים להצטרף לקהילות הוואטסאפ והפייסבוק של Digital-ID ליזמים ובעלי עסקים שמטרתן לשתף מידע, לקיים התייעצות ולמידה שיתופית בכל נושא שמהותו קידום עסק מא' ועד ת' במטרה להפוך אותו למותג.
לא מוצאים את עצמכם?
על מחבר התכנים באתר
לירן חסון
יזם, יוצר, מנגיש תוכן והעומד מאחורי Digital-ID שהוא בית תוכן, שיווק דיגיטלי וייעוץ לעסקים, עומד מאחורי מותגים ומיזמים כמו EZToddler, פלייבקס, KetoIL, ספקי גפ"ן מתייעצים ועוד.
מגיע מעולמות הפרסום, התוכן וההדרכה ומתמחה בבניית מותגים, הנגשת מידע ויצירת תכנים שיווקים ולימודיים מסוגים שונים (וידאו ואנימציה, סאונד וקריינות, תכני גרפיקה ותוכן כתוב).
- לקביעת פגישת ייעוץ עם לירן
- לפנייה ישירה בוואסטאפ
אהבת את התכנים? רוצה לפרגן? לייק קטן, משפיע בגדול!
